IMPARARE A VENDERE

Le tecniche di comunicazione che i venditori utilizzano sono una parte fondamentale del processo che porta alla vendita. La “conquista” dipende dal tipo di approccio che si utilizza nell’interazione

Vendere in ambito commerciale e in ambito sociale

“Vendere sé stessi prima di vendere il prodotto.”

Questa frase racchiude il senso di quella che è l’essenza del venditore e non deve essere confusa come una frase intesa nel senso di svendere. Vendere sé stessi significa saper approcciare il cliente, capire il suo stato d’animo ed essere in grado di scegliere le parole giuste per incuriosirlo e rassicurarlo allo stesso tempo. La vendita di sé stessi è in fin dei conti il saper “risultare cool” e desiderabile agli occhi di chi si ha di fronte ed è applicabile in ogni situazione della nostra vita, soprattutto a livello sociale. Saper vendere è saper interfacciarsi con gli altri in modo da affascinarli, sia per le nostre qualità personali sia per i prodotti venduti. Esiste dunque una notevole differenza tra il vendersi e lo svendersi. In ambito sociale questa differenza è ancora più marcata. Una persona in grado di vendere sé stesso in ambienti sociali può essere descritta come un individuo che è in grado di far trasparire una forte personalità nel momento in cui viene a contatto con altri soggetti.

Inoltre, in ambito aziendale, il reparto vendite è senza dubbio uno dei più cruciali, se non il più influente nella performance delle aziende mondiali. Per questo i venditori sono riconosciuti come stravaganti con personalità eccentriche ed estroverse, dato che il loro compito è molto importante nell’economia di un’impresa. Allo stesso tempo però, il ruolo del venditore presenta molte difficoltà che spesso sono ignorate da chi non ha a che fare con questo mondo. Per cominciare, i “Salesman” sono tra gli impiegati che subiscono più di tutti le tensioni degli amministratori dato che da loro dipende buona parte delle entrate aziendali. Inoltre, avere il proprio salario legato alle performance non è necessariamente un fattore positivo. In periodi difficili, che possono legati a difficoltà personali o semplicemente ad un momento di crisi dell’economia di un paese, il volume di affari che il singolo venditore riesce a “smuovere” è notevolmente inferiore rispetto a situazioni di fiorente crescita economica, di conseguenza anche il salario stesso del “Salesman” si andrà a ridurre. In sintesi, chi è valutato soprattutto sulle performance è il primo a subirne le conseguenze.

Come si conquista un cliente?

Esistono molti metodi di comunicazione utilizzati dai “Salesman”. La maggior parte di essi derivano da studi del comportamento umano che, date specifiche situazioni, funzionano in maniera ottimale per portare a termine la vendita.

Il fattore principale quando si decide quale approccio assumere è il tipo di cliente a cui si sta cercando di vendere un determinato prodotto/servizio. Parafrasando L. Pirandello, potremmo dire che: nel confronto con ogni cliente sia necessario indossare una maschera così da essere compatibile con la personalità di chi si ha di fronte. È qui che il ruolo del venditore viene molto spesso criticato e descritto come una persona senza scrupoli, che sarebbe capace di vendere anche prodotti di bassa qualità per fare profitto. Ed è inutile negare che questo tipo di stereotipo non sia basato sul nulla; infatti, basta solamente accedere ad internet per osservare quante persone provino costantemente a vendere prodotti di dubbia provenienza e scarsa qualità online. Per fortuna, però, questa tecnica del vendere senza contenuto non è affatto proficua per attirare i clienti nel lungo periodo.

Infatti, alcuni studi riportano che crearsi un cliente nuovo costa all’azienda 3 volte in più rispetto a mantenere un cliente che ha già conquistato, e per rinforzare questa tesi potremmo citare la “legge di Pareto” del 20-80 la quale nel mondo delle vendite è riportabile con: il 20% dei clienti porta l’80% delle entrate dell’azienda. Questo significa che la fiducia è assolutamente il primo fattore per una relazione a lungo termine con il cliente. Il prodotto può essere anche il migliore al mondo, ma se il venditore non ispira fiducia, non sarà in grado di venderlo al cliente finale.

Dunque, la vera abilità dei venditori è di esaltare le qualità del servizio/prodotto che si vuol vendere in modo che risulti il più desiderabile possibile, senza perdere di credibilità. Spesso succede, infatti, che venditori poco esperti provino a sopravalutare i prodotti; ecco, il grande venditore è colui che è in grado di riconoscere il limite e cambiare approccio al momento giusto.

Per fare ciò, sono necessarie innate competenze di carattere emotivo che garantiscono di comprendere lo stato d’animo dell’acquirente, unite ad una spiccata astuzia e ad una “parlantina” gradevole. Per finire, qualità come umorismo e affabilità risultano molto spesso importanti per costruire un rapporto umano con il cliente, che nella quasi totalità dei casi risulta essere il più duraturo. Inoltre, non dimenticatevi mai che lo studio e l’esperienza rimangono sempre dei fattori di enorme successo in questo campo.

Tecniche di comunicazione

Ora andremo ad analizzeremo alcune delle tecniche utilizzate dai “Salesmen” per interessare e conquistare l’attenzione dei compratori. Gli stili comunicativi utilizzati nelle interazioni interpersonali sono quattro e sono basati su 2 importanti dimensioni del comportamento umano:

• dominio (dominance);
• socialità (sociability)

In questa circostanza, il dominio può essere identificato come la tendenza di un individuo di tentare di prevalere e controllare gli altri, mentre la socialità riflette la capacità di controllo che abbiamo sull’espressione dei nostri sentimenti.

Ognuno di noi esprime queste dimensioni in modo differente sulla base della propria personalità e del modo in cui l’individuo interagisce con l’ambiente circostante. In base alla “quantità” di socialità e “dominio” che una persona possiede, nel nostro particolare caso, un venditore, sarà in grado di interagire in un contesto sociale differentemente rispetto agli altri. La grande forza nel venditore è, in genere, l’abilità di adattarsi molto velocemente all’ambiente circostante, capendo in che tipo di situazione si trova.
Dunque, combinando queste 2 dimensioni di comportamento umano siamo in grado, ora, di distinguere i 4 stili comunicativi che rivelano il modo in cui la maggior parte delle persone comunica:

• Stile emotivo: caratterizzato da un alto dominio e un’alta socialità. Questo tipo di persona è solitamente in grado di emergere ed esprimere le proprie capacità nella maggior parte delle situazioni, ed è frequentemente in grado di ispirare chi gli sta attorno.
• Stile diretto: stile in cui il dominio è considerato alto e la socialità è bassa. Possono essere considerati le tipologie di persone più difficili da comprendere, quindi se il vostro acquirente ricade in questa categoria non sarà facile mettersi in una situazione di confidenza. A questo tipo di personalità piace mantenere il controllo della situazione, ma lasciano davvero pochi indizi su quello su cui son d’accordo.
• Stile riflessivo: lo stile riflessivo presenta poca socialità e poco dominio ed è infatti incarnato da persone come scienziati o filosofi. Cercare di vendere a queste persone è comunque difficile considerando che tendono ad analizzare nel dettaglio la situazione. L’unico vantaggio da sfruttare è che difficilmente prendono iniziativa nel cominciare una conversazione, ed è quindi vantaggioso provare a indirizzare il loro pensiero con una buona “parlantina”, ma dato che “pesano” ogni parola del loro interlocutore, rimangono clienti difficili.
• Stile solidale: concludiamo con le persone che apparentemente sono le più facili da convincere in generale. Con un basso livello di dominio ed un alto valore di socialità, le persone caratterizzate da questo stile comunicativo trovano molto semplice l’interfacciarsi con altri e tendono ad ascoltare nuove idee con grande apertura mentale.

Dunque, tra questi 4 stili qual è quello più efficace che un venditore dovrebbe adottare?

La risposta, come detto precedentemente, è dipende chi si ha davanti; ci sono comunque dei tratti generali che la maggior parte dei venditori di successo condivide, ad esempio lo stile emotivo è molto evidente in Elon Musk, che nonostante le sue azioni spesso controverse, può essere considerato come uno dei più grandi venditori sulla terra (e presto su Marte), oltre che uno dei più influenti imprenditori del nostro tempo. Però quando parliamo di vendita per conto di un’azienda o, come abbiamo detto, in ambienti sociali, maggiore è la nostra capacità di adattarsi all’interlocutore, maggiore è la probabilità di portare a termine il nostro obiettivo.

In conclusione, il duello metaforico venditore vs acquirente diventa un duello psicologico in cui chi è in grado di mettersi nei panni dell’altro vince.

E voi cosa pensate del rapporto venditore-acquirente? Il reparto vendite può essere considerato il più importante all’interno di un’azienda? 

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